こんにちは、ヒカルです。
今回は、お客さんに商品を
買ってもらうための
興味を引き出す効果的な方法
についてお伝えします。
あなたは、人がモノを買う時の
心理状態の変化について
考えたことはありますか？
「人がどんな時にモノを買うのか」
これを知っておかなければ
ビジネスは成功しません。
これは必ず知っておかなければならない
重要なポイントになります。
私も最初はそんなことを考えた事は
ありませんでしたが、
人がモノを買うときは
必ず「心理状態の変化」
が起きています。
成功しているビジネスの経営者は
消費者の心理変化を把握しており、
何気なく買っているものも
本能的に「買いたい」と
思うようにできています。
この記事を見て理解できれば、お客さんの
興味を惹きつけることができるでしょう。
では、本題に入っていきます。
お客さんの購買意欲を引き出すFABとは
FABとは、ビジネスにおいて必要な
提案スキルになります。
下記の3つの英語の頭文字を使ったものです。
F：Feature フィーチャー(特徴)
A：Advantage アドバンテージ(利点)
B：Benefit：ベネフィット(利益)
この3つの要素を活用してお客さんに
商品を提案することで「買いたい」と
意欲を高めることができます。
この3つを１つづつ説明していきます。
Feature
Fertureとは、特徴
つまり、商品の説明です。
製品が持っている機能を
紹介することです。
具体的には
・何のための商品か
・どんなことができるのか？
・どのように使うのか？
・仕様や価格は？
・どこで売っているのか？
となります。
商品そのものの知識とも言えるでしょう。
Advantage
次にAdvantageです。
これは利点になります。
商品の特徴、機能によって得られる
利点を紹介することです。
Featureのそれぞれに対して
どう良いモノなのかを
明確にすることになります。
Featureとは商品そのものの知識、
Advantageとは商品によって得られる
利点の知識といえるでしょう。
Featureだけを説明するよりも
お客さんの関心を引き出せます。
Benefit
次にBenefitです。
これは利益、すなわち、
得たい欲、理想の未来
を指します。
お客さんの視点で、商品によってお客さんが
手に入れられる価値や効果のことです。
これは今回の話で一番重要な部分です。
お客さんの困っていることに対する説明の為に、
FeatureやAdvantageと比べると、
Benefitが一番お客さんの心や感情に刺激を与え
「そうだよなぁ」「必要だよなぁ」と
より強く感じる効果があります。
ここで気づいて欲しいのが
ヒトがモノを買う時は
「感情で買っている」という事です。
お客さんが求めているニーズを掴む
ことが大事になります。
同じ商品でも特徴をただ見せられても、
Benefitは自分で想像できません。
だからこちらから明確に得られるBenefitを
提示してあげる必要があります。
お客さんがその商品を買って得られる
Benefitを「想像させる事」がとても大切です。
お客さんに商品を買ってもらうには
まさに感情に訴えかける必要があります。
お客さんの興味を引き出す
今回はFABについて
お伝えしました。
お客さんにFeature、Advantageで
商品の事を内容、利点を明確にし、
Benefitでその商品によるお客さんの
得たい欲、理想を想像してもらう。
これによって、お客さんのその商品への
興味を引き出すことができます。
この他にBenefitとは逆の
避けたい欲、すなわち、
お客さんの最悪の未来
を刺激するのも効果的です。
もしもあなたの商品を
買わなかったときの
最悪の未来を想像させて、
「恐怖や不安」の感情を刺激します。
それによって「今すぐ買わなければいけない」
その理由を提示します。
「この商品を買わなかったらこうなってしまう」
このようにお客さんの感情の訴えかけましょう。
お客さんのBenefitと避けたい欲、これを意識して
あなたのビジネスを成功させてください。
今回はここまでです。
最後までお付き合いいただき
ありがとうございました。
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